除了男性和女性注册用户数这样的数字，每个消费者的消费金额也是刘强东每年都要分析的。从2004年成立到今天，京东根据同一年注册的用户数和同一年下的订单数量进行连续比较，“我们每年关注这个数字，不下降就可以啦。”在过去的两年中，京东的注册用户数从1,500万飙升至8,000万，新增的注册用户消费额偏低，拉低了整体消费金额，“无所谓啦”，刘强东说：“也是正常的。”一般而言，消费用户数占注册用户数的一半。

从3C产品迅速扩展到全品类，这样的思路是否会影响3C业务的扩张，在京东内部也有过争论，有人担心产品太多会稀释消费者对3C产品的关注度。“其实不是这样的。”刘强东说：“反而促进了我们3C产品的销售。”

2012年，京东的3C产品仍然保持了将近100%的增速，达到了400亿元的销售额，大约占全国3C零售规模的4%。其中，仅笔记本电脑的销售额就超过100亿元。“从数字来看，看不出放松的迹象。”刘强东认为，在国内家电销售并不火爆的时下，京东的3C业务依然保持强劲的增长，其中一个原因是因为增加了音像书籍和日用百货等品类之后，消费者访问的次数增多，而且大量的评论增加了网站的粘性。

到今年3月份，京东推出非3C业务整整3年，交易额从最初的23亿元一路飞速攀升到现在的200亿元。“从各项数字来说，我还是比较满意的，因为3C业务已经保持了强劲的增长，非3C的增长速度更是保持了200~300%的增长。”去年，京东POP平台的交易额超过100亿元。中国知名天使投资人薛蛮子也表示：“这么短的时间取得这么令人瞠目结舌的成绩，很不容易。”

两倍以上的增长并不是从天而降的馅饼，秘密武器就是你在购物的时候经常看到的关联推荐：购买此商品的顾客也购买过……一个家喻户晓的关联推荐是：亚马逊曾经把一本英国登山家写的《触及巅峰》(Touching the Void)列在同类新书的关联推荐之列，结果这本十年前出版的书籍一夜走红，不仅登上《纽约时报》的图书畅销榜，还被改编成纪录片。

《财富》杂志曾详细报道过亚马逊如何将推荐系统的触角深度整合到购物流程的方方面面，从商品发掘到结账付款，几乎无处不在。在亚马逊销售业绩大幅攀升的背后，增长的引擎正是其自己研发的推荐系统。在刘强东看来，京东仅仅在关联推荐这一个指标上跟亚马逊有比较大的差距，在其他方面“我们都绝对不低于它。”

京东在关联推荐上的落后，缘于前几年忙于应付急速扩张而无暇顾及。另一个技术上的考虑是，做数据挖掘，只有数据量足够大，分析的结果才足够精准。2010年京东销售额突破100亿元之后，刘强东认为不能再拖延了。他从2011年开始组建数据挖掘小组，200多人的技术团队每天加班加点地工作。目前京东的用户数据库里，数据量已经超过1TB。

按照京东的分析，2004年的注册用户，到2009年有不到一半的用户开始购买3C之外的产品;去年，这个数字增加到了接近70%。刘强东对这个数字并不满意，“转变消费者对我们的认知，需要很长时间。”

衡量关联推荐的指标是推荐的转化率。刘强东透露，亚马逊每百个订单里超过30%来自关联推荐。(亚马逊在接受《财富》杂志采访时不肯透露其推荐系统的效率。)转化率如此之高，一个原因是亚马逊的首页是个性化的，比如，热衷时尚数码产品的年轻人会发现亚马逊的首页上满是新潮电子产品;而新晋妈妈登录亚马逊的时候，在相同的位置看到的却是婴幼儿产品。而京东还无法做到如此定制化的浏览体验。如果仅以每个产品页的关联推荐来做比较，亚马逊的推荐转化率为12%，京东仅为6%。

刘强东很大方地承认京东在关联推荐方面的滞后，但是他也同样大方地赞美京东的销售预测。“几年前，我们就能预测每个产品第二天能卖多少，7天之内能卖多少，未来一个月能卖多少。我们预测的准确率超过90%。”预测的准确率保证了最短的库存周期。从2007年的销售3万多种产品，到现在超过200 万种，京东的库存周期依然只有30天多一点。

“零售是细节的艺术(Retail is all about detail)。”季卫东说，而库存周期是衡量一家零售企业最重要的指标。30天的库存周期在他看来“相当快”，线下的零售行业“每年能周转2~3次就很不容易了。”

如此精确的销售预测来自京东自己的预测模型。一般来讲，预点击和销量之间有一定的关联度。京东的研究发现，对于购买电子产品的客户来说，平均需要花4.2天的时间做出最终的购买决定。也就是说，如果今天iPhone 4S的点击率暴涨，京东就可以据此预测出4天之后它的销量，“有一定的线性关系。”2012年，京东申请到的专利有100多件。

刘强东预计京东2013年的交易额将超过1,000亿元，这对他来说至少意味着一件事情，他终于可以做他一直想做的“供应链金融”了。“我们掌控了物流，手里有这么多货物，有货物就是抵押品。”刘强东的打算是：把库房和在途的货金融化之后，帮助供应商和买家盘活资金，自己从中可以获得一定的利润。如果按照30天库存周期，一年周转10次来计算的话，京东将给供应商解决几百亿的贷款。“这东西利润很低，要靠额度很大才行。”到去年年底京东发放的贷款额度已经超过10亿元。

京东的云存储已经对外开放，今年云计算会正式上线。但是，刘强东并不认为京东的云计算会像亚马逊那样火爆，至少还需要3年的培育期。他的理由是：“现在市场上还很难找到客户相信你，愿意买你的云计算服务。”而亚马逊的云服务已经发展成一项年收入15亿美元的业务，使用亚马逊云服务的用户已有数十万家。

“亚马逊亏了7年开始盈利，我们还没有亏到7年。”刘强东难得地露出了笑容。京东从2007年第一次融资1,000万美元之后出现亏损，如果按照亚马逊7年的亏损期作为参照，京东扭亏为盈的时间点应该就在明后两年。在访谈过程中，刘强东一直强调：“我们不认为我们现在急着去实现盈利、减少自己的投资是一个聪明的选择。”(参见《低价、烧钱和长跑》)在拍照的间隙，刘强东进一步向我们透露，京东商城2014年会实现盈利，因为那时大规模投资已经结束。

薛蛮子虽然和刘强东接触不多，但是对刘强东颇为赞赏，他认为刘强东是位“很好的创业者，很有个人魅力。你看他的微博就知道，他是个霸气十足的人。”他还特地强调，刘强东身上有一种“艰苦奋斗”的精神。

“世界上伟大的零售公司，比如沃尔玛，成本控制得特别好，总是在同类产品中给予你多一点的折扣。这是沃尔玛把其他竞争对手打败的原因。”季卫东说：“线上企业的竞争优势很大程度上在于成本优势。”比如，水电费一般占到线下零售企业营业额的2%，但是对于电子商务企业来说，这笔费用几乎可以忽略不计。“要知道世界上最了不起的零售企业也不过2~3个点的净利润。如果水电费一项，就可以把净利润省出来，这就使得很多线上的零售商能够把价格压的比较低，还能赚一点点钱，但是线下的竞争对手就没机会赚钱了。”

波士顿咨询公司董事经理周园也认为电子商务对传统零售业的冲击“非常致命”，已经到了“与其被别人吃掉，不如自我蚕食”的地步。

“本土的电子商务企业应该更多地思考到底什么是创新，”周园说：“中国消费者的忠诚度本来就很低，如果你不能给消费者一个额外的增值来建立忠诚度，只是靠大规模的促销来吸引消费者，这样会导致成本居高不下，没有可持续性。”

图换季的时候衣服便宜，刘强东在自己的网站上买了五件几十块钱一件的长袖T恤衫。在生活方面，他的原则是“能节俭就节俭”。除了办公室要大一点之外，刘强东的另一个奢侈就是他穿越沙漠的越野车。

刘强东要穿越的沙漠并非愉快的冒险。有人盼着他倒下，有人想阻挡他的征程，也有人担心他的能否坚持到最后。从一个职工到今天带领3万人的队伍，从几千万元销售额到今天的100亿美元，刘强东始终像他承诺的那样，在保证质量的同时提供最低的价格，在今天的中国，能做到和乐于这样做的企业家凤毛麟角。这也是刘强东当选《财富》(中文版)年度商人这一殊荣的原因。