第3幕突围与跳跃：整合营销+强化移动定位

钉入一个钉子之后，还要依靠整合营销、社会化营销、持续创新、强化移动定位等手段，用一套完整的思路，把360牢牢地钉入用户端。

在微博盛行的社会化新媒体时代，酒香也怕巷子深。“做好产品”，不再是只满足于做好产品的需求调研、功能定义、设计开发，还包括产品的功能包装、界面交互以及如何到达并留住用户的全过程设计执行。李涛把这个过程称为产品的“整合营销”。

李涛认为，整合营销不应该是一个简单的媒体策略、宣传策略，而是要将产品策略、经营策略与媒体策略相融合，把用户体验、用户口碑与宣传相结合。在360手机团队内部，市场部门和PR部门的员工，参与到了“做好产品”的全过程中，从用户需求调研、产品设计、开发、测试到产品的最终发布。市场和PR人员作为技术小白(不懂技术的普通用户)来挑战产品经理，让产品更接地气，同时也更深刻地理解了产品，知道该如何更好地去诠释和描述产品。此外，360手机卫士还有一个非常庞大的内测粉丝群。这里聚集了大量的忠实用户，参与到产品的设计、测试里，反馈大量最真实的需求，相当于让用户设计产品，用户的参与热情也非常高。通过这些内测群，相当于有数万人或是几十万人参与了360产品研发。

手机防盗就是一次颇为典型的整合营销案例。360手机卫士防盗功能最早在2011年8月推出，但产品一直处于打磨期。直到2012年春节前，通过对内测粉丝群的调研，产品经理发现用户在春节期间最担心的问题之一是手机丢了怎么办，而不是垃圾短信。于是360团队中全部人员都参与到这个功能的设计。在用户和整个团队中集思广益之后，换卡提醒、远程定位、自动拍摄小偷头像以及头像回传、远程报警、手机数据自动备份、丢失手机数据擦除等功能一个个被加强或实现。通过微博互动营销，手机防盗功能在春节期间掀起了手机防盗活动热潮，帮助用户找回了500多部手机，甚至还帮昆明、贵州、浙江、山东、湖南等多地警方成功侦破手机盗抢案，以至于后来在微博上只要有人吐槽手机被盗，就有许多人在后面跟帖推荐使用360防盗。

在整合营销过程中，360特别注意两点，第一是抓事件，事件营销的效果传播快。于是通过微博，推介找回手机的成功案例。第二是与品牌相结合，强化产品功能。360做的就是安全这件事，在当时的宣传上突出找回手机的那种安全感，塑造品牌。

除了钉子策略、整合营销外，产品功能的持续创新、差异化PC旧有打法，也非常重要。隔一段时间推出一个全新的亮点功能，坚持从手机用户的需求来设计产品功能，才能更好地黏住用户。

产品创新的路径，一是根据之前的杀手级应用四要素，二是对手机安全产品的整体规划。对于手机安全产品规划，不能用传统PC安全方式做手机定位。就像腾讯的微信与手机QQ，手机QQ就是在PC思维下做产品，出发点是如何把PC上的用户迁移到手机上，所以并不成功。而微信则得完全重新考虑手机的特点，比如LBS属性、时效性、交互性等等。再比如，网秦比360更早进入手机安全领域，但主线仍是按照PC思路主打杀毒功能，所以很快被360的防骚扰功能打败。

根据手机用户的需求，360把手机安全分为四个层面：第一就是通信安全，核心是垃圾短信和骚扰电话的拦截。第二是隐私和数据安全，手机已经成为用户的一部分，信息、照片、通讯录安全越来越重要。第三是应用安全和系统安全，随着应用增加，传统的病毒、木马、流氓软件终将会在手机上爆发。第四是设备安全，即全套的防盗功能。

钉子策略、整合营销、社会化营销、持续创新、强化移动定位，这一整套组合拳下来，360手机卫士重新找回了周式彪悍风格。2012年初到年底，360手机卫士的用户从4000万一路狂飙到近2.1亿，一年涨了5倍。360手机安全总用户量(包括360省电王、360优化大势、360安全通讯录)超过了3亿。从1亿用户增长到2亿，微信用了4个月，而360手机卫士作为一款没有人际传播特点的纯工具软件，也仅仅只用了6个月时间。另据艾瑞MUT截至2013年1月底的数据，360手机卫士的用户覆盖率比例已超过70%，成为手机安全市场的绝对领导者。而艾媒咨询刚发布的《2012年度中国手机安全市场监测报告》显示，360手机卫士的市场份额达到70.2%。

第4幕相对安全到绝对安全：增加黏性+塑造品牌

75%的市场份额依然不算是拿到了移动互联网的“船票”。

70%的市场份额，并没有让360手机团队有十足的安全感。道理很简单，格局未定。目前中国智能手机用户是3亿左右，在未来几年，这一数字会增长到10亿。10亿将会是一个相对稳定的智能手机使用规模，而360手机安全目前还只有3亿多用户。能不能抓住新增用户？能不能应对未来会进入的更强的大竞争对手？能不能保住市场老大的地位？受周鸿祎影响，360手机安全团队是一个非常有危机感的团队，面对强敌，如履薄冰……

任何企业在创业之初，都不可能想得完全清楚，尤其是在变化飞速的移动互联网领域，大多数是在做过之后才总结出经验与教训。对于360手机卫士的未来，李涛没有透露更长远的计划，只是笑称，在这个瞬息万变的行业中，他只知道有些事必须做，有些事不着急。而现在，他只敢想三个月以内的规划。

继续钉入钉子是必须要做的事。按照李涛的分析，未来手机上的病毒、木马会比PC上还多，手机数据安全和隐私问题也比PC更严重。所以产品策略将继续从这两个安全着手，钉入更多的钉子。

增加工具平台的黏性、留住用户，也是必须要做的事之一。工具型公司与社交型公司不一样，工具型公司时刻都有危机感，工具随时都有被技术革命的可能。之前360做了云标识、云拦截、通讯录备份、加密、一键转机等功能，都是为了提高用户交互体验、加强产品黏性。将来360还将为手机用户提供一站式安全服务，360手机助手等平台级产品也将被更多用户所接受。

打造品牌也是一件必须要做的事。360进军安全行业以来，以免费形式颠覆了这个行业，由此也引来了一些恩恩怨怨。从安全软件到浏览器、网址导航、智能手机、搜索，360多次与竞争对手发生冲突，口水战对自身品牌也多少造成了一点负面影响。众口铄金，积毁销骨。为了尽可能延长360移动的战略机遇期，李涛在移动安全业务上制定了“多合作、不打仗”的市场策略。通过更多的合纵连横，为公司争取到了更宝贵的成长空间，在移动端快速提升了品牌。微博营销也不急于宣传产品，而是注重经营品牌。比如360手机卫士的官方微博定位于阳光、公益、责任、专业的形象，在这个已拥有近250万真实粉丝的官微中，最多的不是宣传产品，而是传播一些与上述定位相关的各种内容和事件。

360手机卫士的商业化，似乎还远未进入考虑范围。作为360最核心的“钉子”服务，360手机卫士将永远定位于“免费产品”，为10亿中国手机用户提供最好的安全服务。在这一坚实基础上，通过更多钉子打造成一个坚实的用户平台，再通过这个平台把有价值的增值服务推荐给用户。也许到那一天，商业化也就水到渠成。

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